《そのEC施策、本当に合ってます？①》店頭とECの相互送客

2026.02.03 12:30

提供：繊研plus

ECかいわいでは、数年に一度の頻度でトレンドワードが浮上し、それが「今、売り上げ獲得に最も大切である」といったようなセミナーや報道が目立ちます。本連載では、複数ブランドのECデータを検証している筆者がその実態を整理・総括していきたいと思います。初回のテーマは「店頭とECの相互送客」です。

目的はLTVの最大化

店頭とECの相互送客はO2O（ネットと実店舗の相互送客）やOMO（オンラインとオフラインの融合）など言葉の定義に違いがあるものの、目指すゴールは共通。販路を横断してLTV（顧客生涯価値）を最大化する取り組みです。

例えば、普段から店頭で購入しているお客様に対して、メールマガジンやモバイルアプリのプッシュ通知でキャンペーンや人気商品を案内し、来店が難しいタイミングであればそのままECで購入してもらう、といった流れが考えられます。

相互送客を実行することでブランドとの接触頻度は増え、顧客育成にもつながります。

ECのお客様を店頭へ誘引したいのであれば、館の販促施策や店頭イベントの情報をEC側で発信する必要があります。逆に店頭では、「ECにはどのような商品やコンテンツがあるのか」を伝えることで、来店をきっかけにECに触れる動機付けにもなりますし、通知できるお客様の数を増やすべく、店頭での購入後にモバイルアプリの登録を促進するオペレーションの強化なども考えられます。

しかし、こうした基本的な取り組みが、意外なほど実行されていないケースをしばしば見かけます。