MDが使う「算数」をショップ運営に役立てよう！《第3講》㊵（佐藤正臣）

（第3項）ショップの在庫は足りないの？多いの？

10.売れ筋商品の立ち位置を具体的に把握するには？④

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今回は、実際に商品を活用したショップの目標設定を行います。Dさん、Tさん、よろしくお願いいたします。

よろしくお願いいたします。

売れ筋商品の設定は、前回の講義で使用したものを引き続き活用します。以下が架空の組織の特徴と売れ筋商品の設定です。

50店舗展開（EC売上構成比30％）のアパレル小売の組織。（＊今回は店舗間の売上格差は殆どないということに致します）この組織の曜日別売上構成比は、平日の1日あたりの売上構成比は10％。土日1日あたりの売上構成比は25％。この組織のMDが一番数量を多く発注した商品A。販売期間2か月。初回発注数量は8000点。商品Aの元売価は9000円。リードタイム2か月で追加発注できない。

前回の講義で、商品Aのショップ1店舗あたりに売れるペースはどのくらいか考えましたが、Tさん、覚えていますか？

はい。商品Aのショップ1店舗あたりに売れるペースは、

→8,000点×（1－30％）＝5,600点（実店舗の必要商品数）

→5,600点÷50店舗＝112点（1店舗当たりのショップの売上期待数量）

→（112点÷61日）×7日＝約13点（1週あたりの平均売上数）

→13点×10％（平日1日あたりの平均売上構成比）＝約1.3点

→13点×25％（土日1日あたりの平均売上構成比）＝約3.2点

平日1日あたりの売上数量は約1.3点。土日1日あたりの売上数量は約3.2点となります。

素晴らしいです。正解です。

ということで、今回はショップの週間売上予算を追加設定します。架空のショップAの週間売上予算は以下の通りです。

ショップAの週間売上予算は200万円

せんせ、細かい設定ありがとうございます。この設定から、ショップの業務分掌ごとの目標設定を行うのですね？

流石Dさん、その通りです。では今回は、DさんがショップAの目標設定を考えてみてください！

承知いたしました！

Dさん、素晴らしい見本よろしくお願いいたします。

まずは、商品Aの数字目標を改めて確認します。

商品A週間での売上目標数は、Tさんが計算してくれた約13点となります。ということは？

　→9000円（商品Aの元売価）×13点≒117,000円（商品Aの売上金額目標）

　→117000円÷200万円（ショップAの週間売上予算）＝5.9%

となります。まずショップメンバーには、

「商品Aを13点売る！という目標を達成するだけで、ショップの週間予算の6％は達成できるのよ～！」

「週間予算を達成するのは、高いハードルではないでしょ！」

という意識付けを行います。

なるほどです！

そして、ショップ業務分掌ごとに具体的な目標を設定します。今回目標設定を行うショップ業務は、VMDと在庫管理です。

まずは、VMDの目標設定です。

【VMDの目標設定】

商品AをVPに配置。わかりやすいDPを作成するだけでなく、毎日ショップの誰かに商品Aを着用してもらう。

さらに言えば、SNSやブログで商品Aを使用したコーディネートを発信するなどもしたいですね。

なるほどです！

次は、在庫管理業務の目標です。

【在庫管理業務の目標】

ディストリビューター（以下DB）と連携を取り、平日はできれば在庫3点（1日平均売上数1.3点のため）土日は在庫5点（1日平均売上3点）、確保できるように行動する！

更に目標よりも売上ペースが早ければ、DBと連携をとりショップの基礎在庫を積み増ししてもらう。出来れば、水曜日くらいまでに判断するようにする。

簡単にはなりますが、このような目標設定をおこないます。

Dさん、ありがとうございます。私も早速明日から、Dさんを見習い商品の目標設定・管理を実践します。

Dさん、突然お願いしたにもかかわらず、売れ筋商品を活用したショップの目標設定をしていただき、ありがとうございます。

ということで、今回の講義の重要なポイントは、

売れ筋商品の売上を分解し、売れるペースを把握することで、ショップの目標設定・管理に活用できる。そのことで、スタッフの（目標達成への）“やる気”を引き出すことが重要である！

こちらを意識していただければ、嬉しく存じます。

ということで、次回の講義が最終回です！最終回は、販売の仕事の重用性・素晴らしさをお伝えします。

いよいよ最終回なのですね。とても感慨深いです。

では、皆さん。次回もお楽しみに！

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佐藤正臣　95年（株）ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務７年（レディース）。02年より（株）ノーリーズにおいてメンズ(フレディ＆グロスター・ノーリーズメンズ）立上をMDとして担当。10年よりフリーランスとして活動開始。シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。小売り企業へのMDアドバイスや専門学校での講義・また海外での講義等。現在、多方面で活躍中。www.msmd.jp