MDが使う「算数」をショップ運営に役立てよう！《第3講》㊴（佐藤正臣）

（第3項）ショップの在庫は足りないの？多いの？

10.売れ筋商品の立ち位置を具体的に把握するには？③

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今回の講義は、どのくらいのペースで売れると売れ筋商品と言えるのか？を考えていきます。Dさん、Tさん、よろしくお願いいたします。

よろしくお願いいたします。

ではまず、Tさんに質問です。Tさんのショップでは、1週間でどのくらい点数が売れると、売れ筋商品であると判断しますか？

売上のランキング上位な商品を、売れ筋商品と判断していますが、具体的に何点なのかは、これまであまり考えたことはありません。

以前の私も同様でした。しかし、売れ筋商品を活用してショップの目標設定を行うには、ショップでどのくらいのペースで売れると売れ筋商品と言えるのか？把握しておく必要があります。以前の講義でもお伝えしたように、MDの発注数量が多い商品ほど、売れ筋商品となりうる期待をされている商品です。

ということで、架空の組織を例にあげ、売れ筋商品の売れるペースについて考えてみます。以下が架空の組織の特徴と売れ筋商品の設定です。

50店舗展開（EC売上構成比30％）のアパレル小売の組織（※今回は店舗間の売上格差は殆どないとこととする）この組織の曜日別売上構成比は、平日の1日あたりの売上構成比は10％、土日1日あたりの売上構成比は25％この組織のMDが一番数量を多く発注したのは商品A。販売期間は2か月、初回発注数量は8000点商品Aの元売価は9000円。リードタイム2か月で追加発注できない

Tさん、以上の設定を把握できましたか？

はい、メモしました。

では、この商品Aがショップ1店舗あたりで売れるペースを考えてみましょう。上記の設定から、1店舗当たりのショップの売上期待？数量を割り出してみます。

→8,000点×（1－30％）＝5,600点（実店舗の必要商品数）

→5,600点÷50店舗＝112点（1店舗当たりのショップの売上期待数量）

となり、この売れ筋商品となることを期待されている商品Aの、1店舗あたりの売上期待？数量は112点となります。

では、Tさん、商品Aの1週間あたりの売上数量を算出してみてください。

はい、承知いたしました！

→（112点÷61日）×7日＝約13点（1週あたりの平均売上数）

1週間で約13点の売上を期待されている！でしょうか？

素晴らしい！Tさん、正解です。では、上述した設定にある曜日別売上構成比を活用して、平日と土日それぞれの売上点数を算出してみてください！

承知いたしました！

→13点×10％（平日1日あたりの平均売上構成比）＝約1.3点

→13点×25％（土日1日あたりの平均売上構成比）＝約3.2点

平日1日あたりの売上数量は約1.3点。土日1日あたりの売上数量は約3.2点でしょうか？

ブラボー！正解です。

MDが一番多い点数を発注した商品Aは、Tさんが行ったように数字を分解して考えれば、平日1日あたりで約1.3点。土日1日あたりで約3.2点のペースで売れれば、売れ筋商品と認定される！と捉えることができます。

要は、発注数量の一番多い商品Aを、数量を具体的に分解することで、ショップの商品の目標が立案しやすくなる！さらにショップの在庫の持ち方にも繋がる！ということになります。

なるほどです！

今回の例は、商品の売りはじめと売り終わりの売れるペースを加味しておりませんが、実際は、商品の売りはじめと売り終わりでは、売れる数量にだいぶ差異が生じることが殆どです（特にレディースブランド等）。しかし、基本的には今回Tさんが行った計算方法で、1日あたりの売上数量を算出してみると良いと思います。

承知いたしました。

ということで、今回の講義はここで終了です。次回は、今回の講義の設定を引継ぎ、商品Aを活用して売れ筋商品の目標設定を行いたいと思います。

（今回は出番が全くなかった）

では、皆さん。次回もお楽しみに！

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佐藤正臣　95年（株）ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務７年（レディース）。02年より（株）ノーリーズにおいてメンズ(フレディ＆グロスター・ノーリーズメンズ）立上をMDとして担当。10年よりフリーランスとして活動開始。シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。小売り企業へのMDアドバイスや専門学校での講義・また海外での講義等。現在、多方面で活躍中。www.msmd.jp